顶着太阳、一身汗的终端代表，却被终端顶得哑口无言，怎么办？

夏天顶着大太阳去拜访客户，但是经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。这个时候你是白流一身汗失落而回，还是尽力争取以求转机呢？

店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置。

业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在天也越来越热了，虽然这种产品销量要少一些，但还是有消费者要买。您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

老板：我不以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。

业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。

店老板：这种新产品 在我的店卖不动。

业务员：老板，我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。

店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。

业务员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。

店老板：我为什么要帮助你们来推广这种产品呢？

业务员：老板，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

店老板：你们既然是厂家直销，为什么 供应价比批发市场还高？

业务员：老板，由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。

即使您只需一件或者两件产品，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传海报，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

店老板：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗？

业务员：老板，我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，肯定有消费者购买。你看，我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗？退一步说，如果你们这里销售的不好，我们可以给你调货，不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们。

店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了。

业务员：老板，你也知道我们厂家是从来不赊销的，再说了，我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做生意这么多年，您一定知道，新产品利润是最丰厚的，不信你问光明路的张老板，上个星期，他一星期就销售这种产品20多件，每件产品利润按20元计算，光这一个产品就给他创造利润400多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。

店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。

业务员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。

店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了

业务员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。

店老板：我作不了主，钱不是我掌管的，得老板娘说了算。

业务员：老板，一件货也没多少钱，如果实在不行，我给你先垫上？我想你这么大老板，不会让我这样小小的业务员给你垫吧。这样的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？

店老板：你们的产品 为什么比***的贵？

业务员：老板，一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢？同样都是轿车，奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，你进的贵，卖的也贵，并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品，又能给你带货。

店老板：我这里这么干净，不让帐号宣传海报。

业务员：贴宣传海报第一是对产品的宣传，第二是对你们店的宣传，消费者看到这个宣传海报，就知道你们店里有这个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传海报，他可能会以为你们的店里没有这个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传海报，把产品整理清洁，您就在这里等着收钱吧！

店老板：今天我还有事，改天吧？

业务员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，我们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样？

店老板：我这里是副食店，从来不销售这种产品的。

业务员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在前面的茶叶店，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。

店老板：我们老板不在，我们做不了主。

业务员：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板回来后肯定会奖励你的。

当然，仅仅靠这些话术并不能保证每次新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后，在重点城市或人流量大的地方，针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动，然后再进行铺货。推拉结合，从而使新产品尽快形成销售。