团队的业绩是逼出来的吗？ －销售与市场 第一营销网

学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。

企业的政策、产品等各项支持都基本相同，为什么做出来的结果反差那么大呢？原因处在哪里了呢？有人就提出是经理的压力不够大，责任心不强团队人员技能差等等不同理由。那么我们来分析一下不同业绩的营销团队月度营销会议。

笔者分别参加了ＪＳ办事处的月度会议时发现，２０１２年７月３日办事处营销团队按部就班的开始上个月的总结及下个月的工作计划，ＪＳ办事处６月份达成率较高排名全国第一，上半年任务达成、销售增长、市场份额那就一个“牛”，当然所有销售人员在收入上也有较好的回报。时针指向８：３０分所有人员悉数到齐，办事处经理首先做了上月的销售分析，每个营销人员的脸上洋溢着笑脸。南部区域上月达成率１４７％销售增长率７６％等等一系列听上很乐意的数字让南部区域的团队成员乐此不彼，数字的天平转向北部区域时，团队成员一个个垂头丧气数字不堪入目。会后的自由讨论，只见南部区域人员相互吹捧兴高采烈。北部人员个个像泄了气的皮球，北部区域连续几个月达成较低是办事处严重的灾区。办事处经理和业务主任一周一个报告，一天一个电话的跟催，业绩还是上不来。在办事处内部形成了一个“佳话”想炒谁的鱿鱼就调他去北部区域。业务人员个个压力很大，部分人员都在找“下家”，还有的心不在焉地应付工作。会后办事处经理每个人都狠狠的屌一顿，并给每个人都下了使命令，声称本月谁完不成就走人等等严厉的话语。

一个月过去了北部区域的销售仍然不令人满意，可想而知的是北部区域的营销人员是怎么度过这一个月的。北部区域存在的问题就连团队自身也查找不出原因何在？可以说团队成员人心涣散，不知该如何是好？对待自己暗巫天日的前程感到沮丧。

一天，办事处经理给我打个一个较长时间的电话，主要阐述３个方面问题：１、北部区域的营销人员执行力较差，业务人员悟性较低等等问题。２、经销商配合意识较低，不愿意承担现象严重，对部分区域进行经销商网络优化。３、清退不合格的业务人员。电话一结束我预想到了办事处经理的压力和北部区域人员的命运。我马不停蹄日夜兼程的赶到ＪＳ区域，针对办事处经理反映的问题我一一了解整理。我说：“王经理，这样你先不要着急，待我走访北部区域以后再做决定不迟”，我首先到的是ＸＺ区域，上午１０点他在高铁站接我，见到业务人员后他那憔悴的样子我们可以想象的到，我说“刘啊，我们先找个地方住下来，然后我们一起走访市场。在他的引导下我们安顿下来，随后我们一起走访市场。中午一起简单地吃力中午饭。一天走下来市场上是有不少问题，晚饭后我们简单的洗漱一下。让业务员叫道我的房间里开始了我们之间的谈话，我担心他们处于压力说不出自己心中真正的想法，于是就说今天我们的谈话内容只是处理市场问题，没有其他的职位等意外的压力。要突出对等沟通，知无不言言无不尽。经过一番的沟通后主要问题：１、业务人员在团队中被忽视，得不到团队的尊敬，业绩差抬不起头，心里负担较重。２、市场问题一直没有得到较好的改变，由于自身的心态发生变化，工作起来情绪较高。３、未能得到办事处的支持和指导，月度销售被办事处经理逼的精神分裂，心态也不好。

时间不早了明天我们去找经销商沟通一下下一步我们的思路听取一下他们的想法，明天我约到９点左右。第二天一早我就与办事处经理通了电话，沟通具体的市场整改方案：１、本月让该区域的业务人员在月度会议上总月度工作亮点分析，同时把市场存在的现实问题汇报给大家，集体献言献策。２、充分的肯定该业务人员的工作好的一面，（用人所长）３、制定出具体的工作推进进度表（５Ｗ１Ｈ的方法）。时隔２个月该区域脱离了“贫困的帽子”